图片来源：The Motley Fool.

Sleep Number (NASDAQ: SNBR)于2025年3月5日下午5点（美国东部时间）召开了2024年第四季度财报电话会议。

财报电话会议内容：

准备好的发言

问答环节

参会人员名单

准备好的发言：

会议由财务和投资者关系副总裁Dave Schwantes主持，Sleep Number董事长、总裁兼首席执行官Shelly Ibach以及首席财务官Francis Lee出席会议，并就公司第四季度及全年业绩进行了详细解读。

Dave Schwantes首先对各位参会者表示欢迎，并介绍了会议流程，强调本次电话会议的目的是讨论刚刚结束的财政期间的业绩。同时提醒大家注意，会议内容可能包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与预测存在重大差异。

Shelly Ibach在开场白中首先宣布了一项重要人事变动：公司董事会已一致推选Linda Findley担任公司新任总裁兼首席执行官，她将于4月7日正式上任。Shelly Ibach表示，董事会和她本人都坚信Linda Findley是带领公司进入下一个增长阶段的合适人选。她将主持下一次财报电话会议，并分享关于她的背景、对Sleep Number的看法以及未来的发展方向。在本次电话会议中，她主要分享公司2024年业绩亮点，包括业务重组方面取得的重要进展，以及为行业复苏加速回报所做的准备。随后，Francis Lee将详细介绍公司2024年第四季度和全年的财务业绩。

Shelly Ibach指出，2024年床垫行业面临着极其严峻的需求环境，这一趋势一直延续到2025年第一季度。据估计，2024年美国床垫销量为2400万张，是2015年以来的最低水平。消费者信心处于历史低位，高利率导致房屋成交量降至30年来的最低水平。通货膨胀和经济不确定性继续抑制着可自由支配支出。

自从2023年下半年启动运营模式转型以来，公司已经实施了一系列结构性变革，以降低固定支出，提高利润率和现金流，并增强在整个市场周期中的财务弹性。在团队的高度承诺和严谨执行的推动下，公司在2024年进一步推进了运营模式转型，第四季度调整后的EBITDA同比增长43%。全年调整后的EBITDA为1.2亿美元，与公司最近发布的指引的中点相符。

这一业绩的关键驱动因素包括毛利率的提高和运营成本的降低。2024年，公司运营成本的降低幅度几乎是最初目标的2倍。第四季度毛利率达到59.9%，处于公司内部预期范围的顶端，全年毛利率为59.6%，比2023年提高了190个基点，几乎是公司在年初设定的100个基点改善目标的两倍。运营效率的持续提高使得第四季度运营支出同比减少了2800万美元，2024年全年成本降低了8800万美元。第四季度净销售额同比下降12%至3.77亿美元，略低于公司预期。

公司仍然专注于最大化EBITDA并产生现金，这需要在困难的消费者环境中做出需求驱动的权衡。公司第四季度媒体支出同比减少18%，全年减少9%，回到了2019年的水平。尽管面临这些压力，但这种严谨的方法使公司能够达到EBITDA指导的中点，突显了公司在这种疲软市场中实现的财务弹性。2025年1月下旬，消费者环境急剧恶化，2月份消费者信心进一步下降。

目前，消费者信心比一年前低12个百分点。在美联储维持利率不变、潜在关税宣布以及通货膨胀担忧重现之后，消费者的购买力也减弱了。所有消费者指标和人口统计数据均出现下降，其中耐用品购买条件大幅下降19%。由于消费者信心、住房和购买力等关键宏观因素在过去一个月中恶化，床垫类别的搜索兴趣也随之下降，影响了公司在总统日期间的销售活动，而总统日是上半年最大的销售期。

为了应对这一情况，公司的各个团队已经在整个业务部门实施了应急措施，以保护利润率和现金流，并利用公司在过去一年中建立的强大的转型机制。公司在管理收购成本、服务成本、商品成本以及G&A和R&D杠杆方面仍然保持严谨。此外，公司还主动与银行集团合作，修改了2025年的财务契约，以确保在应对持续的行业压力时具有灵活性。Francis将在稍后分享更多细节。

虽然公司对在这种充满挑战的消费者环境下的营收表现并不满意，但公司仍然专注于优化媒体和促销策略，以推动需求并最大化回报。公司品牌细分、创意和媒体方面的新领导者正在迅速推进各项举措，以利用公司强大的品牌资产和忠实的客户群。通过深入的消费者分析，公司的各个团队正在改进策略，以优化参与度、流量和购买意愿。公司在以下关键举措中看到了希望的曙光。

首先，公司正在扩大数据驱动的努力，通过针对性内容和信息传递，覆盖最有可能立即购买的消费者群体，从而提高转化率。其次，公司正在利用智能睡眠者忠诚度。公司的回头客是强大的拥护者，他们深刻理解Sleep Number智能床的价值，并迅速接受公司的创新。公司正在改进信息传递方式，以扩大他们的声音，增强与新客户的信任度和参与度。第三，公司正在加强基于人际关系的销售执行。公司已经对所有睡眠专业人士进行了销售流程和客户关系管理策略的再认证，从而支持更加个性化的客户体验并提高转化率。总而言之，在过去的18个月里，公司已经转型了运营模式，以增强在这种持续疲软的市场中的财务弹性。这些可持续的行动使公司的优质品牌和垂直整合的业务模式能够在市场复苏后实现长期盈利增长。

公司将继续严谨地执行战略，专注于提高效率，消除浪费，并推动创新，从而为客户创造价值。公司不断努力提高应对市场状况的灵活性，并采取果断行动来优先考虑现金、管理成本并保持灵活性，从而确保Linda拥有强大的基础来领导公司前进。在即将卸任Sleep Number总裁兼首席执行官之际，Shelly Ibach对Sleep Number团队、合作伙伴和客户的热情和承诺表示感谢，他们支持了公司在过去18年中进行的转型之旅。公司已经建立了一个备受喜爱的品牌，拥有行业领先的创新和门店体验，这使得公司能够实现持续成功。

Sleep Number将永远留在她的心中，她相信这支优秀的团队将继续打造一家具有竞争优势的公司。感谢大家对共同目标的坚定承诺，以及对服务客户的孜孜不倦的关注。很荣幸能够一起建设我们的文化，并通过更高质量的睡眠来改善近1600万人的生活。现在，Francis将提供关于公司2024年业绩的更多细节。

Francis Lee表示，2024年，公司在建立更具弹性的业务模式方面取得了重大进展。即使需求压力大于计划，公司也实现了全年毛利率提高了190个基点，同时将2024年的运营成本削减至最初目标的两倍。在这两个领域取得的重要进展使得公司能够在很大程度上抵消了全年的营收压力，同时为企业在行业复苏之际建立更强大的基础。

接下来，将更详细地回顾公司第四季度和全年的业绩。第四季度净销售额为3.77亿美元，同比下降12%，比公司预期低约3个百分点。正如计划的那样，由于门店数量同比减少5%，公司第四季度净销售额承受了1到2个百分点的压力。公司第四季度毛利率为59.9%，比去年同期提高了330个基点，处于公司为本季度提供的指引的上限。

公司下半年六个月的毛利率超过了60%。第四季度毛利率的提高主要归功于公司全年强调的关键驱动因素，包括材料成本的降低、与所有材料组件的供应商进行的持续谈判以及公司家庭配送和物流运营方面的同比增长成本效率。第四季度还受益于同比有利的产品组合。公司已经积极执行了整个业务部门的成本效率措施，以实现公司调整后的EBITDA承诺，同时继续应对充满挑战的宏观环境。

公司第四季度运营支出比去年同期（重组前成本）减少了2800万美元，远高于公司对本季度的预期。第四季度运营支出减少是全面的，包括媒体支出的同比减少、因门店数量减少和劳动效率提高而降低的销售费用以及研发支出的减少。公司在第四季度额外记录了400万美元的重组成本，使得全年总额达到1800万美元。第四季度重组成本包括与缩减家庭配送卡车车队相关的收购和减值成本，以及收购一些额外门店租赁的成本。

这些额外的重组行动使公司能够在进入2025年之际进一步降低固定成本结构。第四季度，公司实现了2600万美元的调整后EBITDA，比去年同期增长43%，因为公司推动毛利率提高了330个基点，并将运营支出减少了2800万美元，这足以抵消同比12%的净销售额下降的影响。公司2024年全年业绩包括净销售额为16.8亿美元，同比下降11%，全年需求下降了较高的个位数百分比。公司全年毛利率提高了190个基点，远高于公司最初的预期。

在重组成本之前，公司将运营支出减少了8800万美元，即全年减少了8%。全年调整后EBITDA下降6%至1.2亿美元，原因是净销售额下降了11%，但毛利率的提高和运营支出的显著减少部分抵消了这一影响。尽管受到净销售额同比下降的影响，公司全年调整后的EBITDA利润率仍比去年同期提高了40个基点，达到7.1%。公司还实现了400万美元的正自由现金流，比去年同期增长了7000万美元。

充满挑战的宏观环境一直延续到2025年，并给消费者和相关支出带来了压力。在这种背景下，公司年初至今的需求仍然下降了两位数百分比。过去两年，公司在重塑成本结构方面取得了重大进展，包括显著降低固定成本和提高毛利率。公司将继续转型业务，以提高效率，同时对动态环境保持高度的响应能力。

公司还在努力减轻和抵消最近颁布的关税的影响，并积极监测各种情况下的流动关税形势。公司将利用过去两年所培养的能力，在今年推动整个组织实现更高的运营效率。这将包括对公司门店车队的持续审查，以及进一步降低业务部门的间接成本和固定成本的机会。鉴于消费者环境的疲软和动态性，公司还执行了对银行协议的修改，以为2025年底提供额外的契约灵活性。

从2025年开始，杠杆契约的最大值将恢复到银行协议余额的4.0倍EBITDAR，该协议将于2026年底到期。该修正案延长了公司的净契约救济，其中包括第一季度和第二季度的契约最大值为4.75倍EBITDAR，第三季度为4.5倍，第四季度为4.35倍。关于银行修正案的更多细节可以在公司今天提交的8-K文件中找到。公司的首要任务仍然是产生现金以偿还债务并降低杠杆率。

公司将继续改进资本结构，以使公司能够以最佳状态执行战略，并在市场复苏时实现利润加速增长。这包括公司目前正在探索的今年重组债务的选择。鉴于即将到来的CEO过渡，公司目前不提供2025年的财务展望。公司希望给Linda必要的时间和灵活性来评估公司的策略和业务趋势，然后在稍后发布2025年的财务指导。

在Shelly Ibach计划退休之际，Francis Lee对她过去18年来通过个性化睡眠体验来改善人们生活的愿景和承诺表示感谢。她改变了业务，激励了我们的团队，并创造了一种致力于服务客户和推进Sleep Number使命的文化。谢谢你。有了这个，运营商，请打开线路进行提问。

问答环节：

分析师就毛利率、门店租赁、产品战略、关税影响、在线渠道表现、平均每张智能床的收入、行业需求前景、成本削减机会以及信用协议的修改等问题进行了提问，管理层一一做了解答。

Shelly Ibach在回答中强调了公司在艰难市场环境下的利润优先策略，以及对消费者效率的快速反应能力。她还提到，公司正在积极测试和迭代关键举措，寻找提高需求的方法，并密切关注行业环境的变化。

Francis Lee则详细阐述了公司在成本控制方面的努力，以及对关税影响的应对措施。他表示，公司将继续精简成本结构，并灵活应对市场变化。

参会人员：

Dave Schwantes -- 财务、投资者关系和决策支持副总裁

Shelly Radue Ibach -- 董事长、总裁兼首席执行官

Francis Lee -- 首席财务官

分析师：Brad Thomas、Alessandra Jimenez、Matt McCartney、Peter Keith、Dan Silverstein

The Motley Fool 推荐 Sleep Number。 The Motley Fool 有披露政策。